Предприниматель потерял 2 миллиона рублей из-за демпинга и подделки документов

Поделюсь реальной историей, с которой столкнулся участник закупок. Объясню, как избегать подобных ситуаций, помочь поставщику сформировать оптимальные условия сделки и выиграть тендер.

Меня зовут Альберт Гизатуллин. Я занимаюсь госзакупками с 2008 года. За это время исполнил более 1000 контрактов. Я часто общаюсь с участниками закупок, и один из них поделился своей болью.

Думал, что выиграет тендер, но…

Предприниматель участвовал в конкурсе по 223-ФЗ на разработку, продвижение, наполнение сайтов. С заказчиком он уже работал — правда, был единственным поставщиком и конкурентов у него не было. Контракт заключали без проведения торгов.

Увидеть конкурентов он не ожидал и в этот раз, несмотря на то, что способ закупки отличался. Заказчик решил провести конкурс, ведь заказ был крупным. Конкуренции не должно было быть, потому что сроки были сжатыми, а у предпринимателя за счет опыта работы с клиентом было понимание, как быстро организовать работу. Еще в конкурсе был ряд неценовых критериев — требовали опыт в нужной сфере. При этом в близких к заказчику регионах не было компаний, которые могли бы качественно оказать такие услуги. Поставщиков из других мест не рассматривали. Чтобы разработать стратегию сайта, нужно было лично посещать заказчика, а добираться до него из Москвы и Санкт-Петербурга долго. Время, как мы уже сказали, поджимало.

Предприниматель, уверенный в своей победе, начал работу еще до того, как стали известны результаты. Потом узнал, что всё было зря — тендер он проиграл. Контракт заключили с некой организацией, которая предложила крайне низкие для рынка цены — иначе говоря, демпинговала. В итоге предприниматель потерял 2 миллиона рублей.

От такого контракта проиграл и заказчик — как потом узнал предприниматель, его условия так и не исполнили. Предположительно, организация, которая выиграла тендер, «нарисовала» опыт работы — предоставила сканы актов и контрактов между дружественными компаниями — но доказать это не удалось. В итоге организация попала в реестр недобросовестных поставщиков. Заказчик потерял время и нервы.

Что бы я сделал на месте предпринимателя

Перед тем, как подать заявку на тендер, я бы выполнил следующие действия.

Проанализировал нишу. Так бы понял, насколько высока конкуренция в регионе, насколько сильно конкуренты снижают цены и какой опыт прилагают. Искал бы такую информацию в доступных контрактах по 223-ФЗ, а если бы не нашел, например, они скрыты, пообщался бы с ключевыми заказчиками — теми, кто часто заказывает профильные услуги. Они помогут дать всю нужную информацию и объяснят, кто выигрывает тендеры.
Отслеживал планы закупок у ключевых заказчиков. Это поможет узнать о тендере еще до его начала и хорошо подготовиться.
Попросил дружественных заказчиков порекомендовать меня. Это поможет подготовить почву для следующих контрактов.
Предложил заказчику неконкурентный способ определения поставщика — например, с помощью электронного магазина. В нашем случае даже в отдаленном регионе конкуренция оказалась достаточно высокой. Это увеличивает риск демпинга, поэтому заказчику стоит ориентироваться не только на цену от поставщика. Неконкурентный способ позволяет так делать, Поэтому заказчику стоит указать его в положении о закупка, и я бы в этом убедил.

Если возможности проводить закупку с помощью неконкурентного способа нет, рекомендую заказчику в заявке на тендер более подробно прописать неценовые критерии. Это поможет победить опытной компании, а не демпингующей. К таким критериям, например, относятся:

— подтвержденный опыт, например, контракты по данной тематике исполненные и акты выполненных работ;
— письма и благодарности от заказчиков по выполнению работ данной тематики;
— наличие профильных специалистов с допусками, аттестатами, дипломами сотрудники
— лицензии на программное обеспечение.

Убедить заказчика выбрать один из двух способов поможет история предпринимателя.

5. Посоветовал заказчику ориентироваться на опыт поставщика по 44-ФЗ и 223-ФЗ в рамках группы компаний. В отличие от коммерческого опыта, который сложно проверить, этот «нарисовать» не выйдет.

Начинающему поставщику стоит приложить все усилия, чтобы наработать такой опыт.

6. Не буду начинать работы по контракту до его заключения за редкими исключениями.

Как бы это повлияло на результат тендера

Эти действия помогут предпринимателю тактически — поймать тендер до его старта, предложить оптимальный способ закупки, удачные неценовые критерии и выиграть закупку.

Стратегически это поможет поставщику сформировать дорожную карту развития предприятия, наработать недостающие неценовые критерии и базу лояльных клиентов. А чем больше их будет, тем чаще можно выигрывать тендеры, даже если увеличить наценку.

PS: Поучительными историями про госзакупки и экспертными рекомендациями я делюсь в своем телеграм-канале