С развитием Московского княжества закупки стали более организованными. Ключевский В.О. в своём «Курсе русской истории» описывает, как князья использовали систему поместий для обеспечения нужд войска.

Петровская эпоха

При Петре I институционализация государственных закупок значительно усилилась. Государство создавало склады и арсеналы, централизованно закупая ресурсы для флота и армии. Эта эпоха знаменует начало использования государственных контрактов, что подробно освещает Пайпс Р. в "России при старом режиме" .

Выбор поставщиков

1. Репутация и связи: Как описывает Архивы древних актов России, поставщиков выбирали на основании их прошлого сотрудничества и репутации. Личные связи играли значительную роль — это подробно описано в трудах исследователей древнерусской торговли.

2. Ярмарки и торги: Важная роль была у ярмарок. На известных ярмарках, таких как Макарьевская, происходили тендеры и выбор поставщиков. Это рассматривалось как ранняя форма конкурентных торгов.

3. Казенные заказы: Согласно исследованиям Романовского С.В. в "Истории экономики России", государство устанавливало монополии, что упрощало управление поставками. (Я тоже хочу стать монополистом)

Согласование цены контракта

1. Монополии и регулирование: Цены могли диктоваться государством, как объясняет Ключевский. Существовали фиксированные расценки для стратегически важных товаров.

2. Переговоры: Документы свидетельствуют, что цены обсуждались путем переговоров, в которых учитывались экономические условия и доступность ресурсов. Это упоминается в данных архивах переписки того времени.

3. Бартерные сделки: До распространения денежной экономики часть сделок происходила путем обмена, что делало цены гибкими и предметом переговоров.

И у менеджера была уверенность, что если нужна выписка из реестра МПТ, и она есть в реестре , то это автоматически означает, что товар российского происхождения. Эта логика, казалось бы, была подкреплена Решением Красноярского УФАС России от 13.04.2023 N 024/06/106-987/2023. Но лишь на первый взгляд!

Недавно эту компанию "развернули" в аукционе на поставку мебели, потому что в выписке не указано количество баллов. Я сначала сильно возмутился: "Как так, ведь выписка в реестре, а значит товар уже признан Российским" Но здесь на помощь пришел мудрый Сидаев Дмитрий, который напомнил, что не всё так просто, как кажется. (и чтобы я ему не написывал по всяким глупостям) Согласно Решению Красноярского УФАС России от 17.02.2023 № 024/06/106-403/2023, если в документах нет указания на количество баллов или их недостаточно на момент подачи заявки (даже если на момент получения выписки всё было в порядке), то она может и вовсе быть отклонена. Подобные решения принимают и другие УФАС: Ростовское (от 16.03.2023 N 061/06/49-891/2023), Кировское (от 28.02.2023 N 043/06/106-150/2023) и опять же Красноярское (от 03.07.2023 N 024/06/106-1845/2023).

Поэтому, друзья, будьте внимательны! Занырните в постановление Правительства Российской Федерации от 17 июля 2015 г. N 719 и проверьте, сколько баллов вам нужно и сколько у вас есть! Не дайте хитростям законодательства испортить вам день. Хорошего вам дня и удачи в тендерах!

С развитием Московского княжества закупки стали более организованными. Ключевский В.О. в своём «Курсе русской истории» описывает, как князья использовали систему поместий для обеспечения нужд войска.

Петровская эпоха

При Петре I институционализация государственных закупок значительно усилилась. Государство создавало склады и арсеналы, централизованно закупая ресурсы для флота и армии. Эта эпоха знаменует начало использования государственных контрактов, что подробно освещает Пайпс Р. в "России при старом режиме".

Выбор поставщиков

1. Репутация и связи: Как описывает Архивы древних актов России, поставщиков выбирали на основании их прошлого сотрудничества и репутации. Личные связи играли значительную роль — это подробно описано в трудах исследователей древнерусской торговли.

2. Ярмарки и торги: Важная роль была у ярмарок. На известных ярмарках, таких как Макарьевская, происходили тендеры и выбор поставщиков. Это рассматривалось как ранняя форма конкурентных торгов.

3. Казенные заказы: Согласно исследованиям Романовского С.В. в "Истории экономики России"**, государство устанавливало монополии, что упрощало управление поставками.

Согласование цены контракта

1. Монополии и регулирование: Цены могли диктоваться государством, как объясняет Ключевский. Существовали фиксированные расценки для стратегически важных товаров.

2. Переговоры: Документы свидетельствуют, что цены обсуждались путем переговоров, в которых учитывались экономические условия и доступность ресурсов. Это упоминается в данных архивах переписки того времени.

3. Бартерные сделки: До распространения денежной экономики часть сделок происходила путем обмена, что делало цены гибкими и предметом переговоров.

Институты и организации

Коллегии и департаменты: Приказная система и позднее коллегии, такие как Военная коллегия, начали инициировать более строгое регулирование закупок. Здесь происходила большая часть выбора поставщиков и согласование условий контрактов. Как упоминает **Пайпс**, это время становления более формальных процедур.

XVIII-XIX веках российская система государственных закупок продолжила развиваться, став более централизованной и бюрократической. Это было необходимо из-за расширения империи и увеличения государственных нужд. Становление новых министерств и ведомств способствовало созданию специализированных служб, занимающихся закупками.

Меня зовут Альберт Гизатуллин. Я занимаюсь госзакупками с 2008 года. За это время исполнил более 1000 контрактов. Я часто общаюсь с участниками закупок, и один из них поделился своей болью.

Думал, что выиграет тендер, но…

Предприниматель участвовал в конкурсе по 223-ФЗ на разработку, продвижение, наполнение сайтов. С заказчиком он уже работал — правда, был единственным поставщиком и конкурентов у него не было. Контракт заключали без проведения торгов.

Увидеть конкурентов он не ожидал и в этот раз, несмотря на то, что способ закупки отличался. Заказчик решил провести конкурс, ведь заказ был крупным. Конкуренции не должно было быть, потому что сроки были сжатыми, а у предпринимателя за счет опыта работы с клиентом было понимание, как быстро организовать работу. Еще в конкурсе был ряд неценовых критериев — требовали опыт в нужной сфере. При этом в близких к заказчику регионах не было компаний, которые могли бы качественно оказать такие услуги. Поставщиков из других мест не рассматривали. Чтобы разработать стратегию сайта, нужно было лично посещать заказчика, а добираться до него из Москвы и Санкт-Петербурга долго. Время, как мы уже сказали, поджимало.

Предприниматель, уверенный в своей победе, начал работу еще до того, как стали известны результаты. Потом узнал, что всё было зря — тендер он проиграл. Контракт заключили с некой организацией, которая предложила крайне низкие для рынка цены — иначе говоря, демпинговала. В итоге предприниматель потерял 2 миллиона рублей.

От такого контракта проиграл и заказчик — как потом узнал предприниматель, его условия так и не исполнили. Предположительно, организация, которая выиграла тендер, «нарисовала» опыт работы — предоставила сканы актов и контрактов между дружественными компаниями — но доказать это не удалось. В итоге организация попала в реестр недобросовестных поставщиков. Заказчик потерял время и нервы.

Что бы я сделал на месте предпринимателя

Перед тем, как подать заявку на тендер, я бы выполнил следующие действия.

1. Проанализировал нишу. Так бы понял, насколько высока конкуренция в регионе, насколько сильно конкуренты снижают цены и какой опыт прилагают. Искал бы такую информацию в доступных контрактах по 223-ФЗ, а если бы не нашел, например, они скрыты, пообщался бы с ключевыми заказчиками — теми, кто часто заказывает профильные услуги. Они помогут дать всю нужную информацию и объяснят, кто выигрывает тендеры.
2. Отслеживал планы закупок у ключевых заказчиков. Это поможет узнать о тендере еще до его начала и хорошо подготовиться.
3. Попросил дружественных заказчиков порекомендовать меня. Это поможет подготовить почву для следующих контрактов.
4. Предложил заказчику неконкурентный способ определения поставщика — например, с помощью электронного магазина. В нашем случае даже в отдаленном регионе конкуренция оказалась достаточно высокой. Это увеличивает риск демпинга, поэтому заказчику стоит ориентироваться не только на цену от поставщика. Неконкурентный способ позволяет так делать, Поэтому заказчику стоит указать его в положении о закупка, и я бы в этом убедил.

Если возможности проводить закупку с помощью неконкурентного способа нет, рекомендую заказчику в заявке на тендер более подробно прописать неценовые критерии. Это поможет победить опытной компании, а не демпингующей. К таким критериям, например, относятся:

— подтвержденный опыт, например, контракты по данной тематике исполненные и акты выполненных работ;
— письма и благодарности от заказчиков по выполнению работ данной тематики;
— наличие профильных специалистов с допусками, аттестатами, дипломами сотрудники
— лицензии на программное обеспечение.

Убедить заказчика выбрать один из двух способов поможет история предпринимателя.

5. Посоветовал заказчику ориентироваться на опыт поставщика по 44-ФЗ и 223-ФЗ в рамках группы компаний. В отличие от коммерческого опыта, который сложно проверить, этот «нарисовать» не выйдет.

Начинающему поставщику стоит приложить все усилия, чтобы наработать такой опыт.

6. Не буду начинать работы по контракту до его заключения за редкими исключениями.

Как бы это повлияло на результат тендера

Эти действия помогут предпринимателю тактически — поймать тендер до его старта, предложить оптимальный способ закупки, удачные неценовые критерии и выиграть закупку.

Стратегически это поможет поставщику сформировать дорожную карту развития предприятия, наработать недостающие неценовые критерии и базу лояльных клиентов. А чем больше их будет, тем чаще можно выигрывать тендеры, даже если увеличить наценку.

PS: Поучительными историями про госзакупки и экспертными рекомендациями я делюсь в своем телеграм-канале

Для производственных компаний, которые хотят сделать работу с государством прозрачной и управляемой.

Часто компании бывают растеряны от огромного количества информации и разного подхода к госзакупкам. Они пытаются это применять несистемно, получают отрицательный результат и на этом сдаются. Другие компании идут на поводу условий рынка и теряют прибыль и время. Но есть третий путь. Можно разобраться в правилах игры, найти лайфхаки. А в некоторых случаях можно диктовать свои правила. Пойдем, я покажу как.

Для кого

• Производственные компании с оборотом свыше 500 миллионов в год
• Крупные дистрибьюторы, рассматривающие возможность стать производителями
• Амбициозные компании с оборотом от 100 миллионов в год
  

Когда ко мне обращаются

• Вы хотели бы участвовать в госзакупках, но не знаете, как это сделать
• Имеете тендерный отдел, но чувствуете, что работа вашей команды напоминает магию?
• Вы не знаете, как управлять сотрудниками и какие KPI ставить для оценки их эффективности?
• Не понимаете, как ваши конкуренты зарабатывают на тендерах, и хотите знать их секреты
• Не понимаете, как можно не демпинговать на 50%
• Подозреваете, что не видите всех интересных тендеров
• Вы проигрываете, а Вас потом берут на субподряд.
• Огромное количество участий и мало побед
• Заказчики часто злоупотребляют правом и приходится терять и без того небольшую маржу
• Видите много заточенных под конкретные компании тендеров и не понимаете как с этим быть
• Заказчики просят вас поучаствовать в тендере, а вы переживаете, что залетят  недобросовестные поставщики и обрушат цену
• Хотите стать единственным поставщиком и не знаете как

Как мы работаем.

• Анализируем нишу и это дает нам понимание кто крупнейшие конкуренты, кто наши заказчики, какие вообще тенденции в нише, сколько там денег, какой товар требуется конечному клиенту, как они его закупают, на каких условиях. В некоторых случаях (когда требуется нахождение в реестре минпромторга) это помогает снизить конкуренцию в 10 раз.
• Анализируем как продают более успешные конкуренты и это дает нам понимание, что не хватает Вашей компании, чтобы увеличить финансовый результат, это помогает построить дорожную карту развития предприятия, чтобы прийти к желаемому результату.  В некоторых случаях (если концентрироваться на конкурсах и неценовых критериях) позволяет уйти от демпинга и увеличить прибыльность на 30-50%.
• Анализируем Заказчиков и это дает нам понимание, кто крупнейшие заказчики, какие площадки они используют, их нужды, что позволяет сфокусироваться для проектных продаж на тех 20% клиентов, кто даст 80% прибыли. Можно понять своевременно ли платит Заказчик, какие риски следует предусмотреть при работе именно с ним. Можно отслеживать его бюджеты и план-графики, что помогает поймать закупки до выхода. Поймав закупку до выхода, можно склонить Заказчика на свою сторону и в разы увеличить вероятность победы и маржинальность (Маржинальность холодного рынка в среднем 15%, маржинальность подготовленного тендера 30-100%).
• Анализируем тендерный отдел (если есть), создаем систему отчетности. Это дает нам понимание:

1. куда сливаются тендеры,
2. кто какие роли в коллективе занимает,
3. как ими лучше управлять,
4. что нужно сделать, чтобы собственник понимал что происходит в отделе,
5. сколько сотрудников вообще нужно, какие они должны быть.

Например, в одной компании при вводе отчетности по исполнению контрактов выяснилось, что 2 сотрудника приводят контракты, которые по расчетам прибыльные, но по факту исполнения становятся убыточными. Сотрудники получали каждый по 50 000 рублей. В месяц в среднем исполнялось контрактов с нулевой рентабельностью на 6 миллионов. Цена привлеченных для исполнения контрактов денег составляла 6 млн * 2% в месяц = 120 000 рублей. В результате содержание двух неэффективных сотрудников стоило компании 220 000 рублей в месяц или 2 640 000 рублей в год!

• Анализируем текущие бизнес процессы, это позволяет Вам осознать и усилить Ваши сильные стороны.
• Анализ результатов “звездных сотрудников” позволяет снять модель и повторить результаты силами других сотрудников, перестать зависеть от “звезд”
• Анализ мер господдержки в Вашей отрасли, которая позволяет компенсировать до 50% расходов на приобретение оборудования, компенсация части зарплат, увеличить шанс на получение льготного кредитования.

Результат – детально разработанная стратегия взаимодействия с государственными учреждениями, включая участие в грантовых программах и других формах государственной поддержки. Это позволит увеличить доходы от участия в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ от 50% до 300%.

Кейсы

Почему нужен анализ ниши и конкурентов?

Кейс 1. Как охранной компании увеличить свой чек в госзакупках в 2 раза.

На рынке охранных услуг страшный демпинг, но при анализе конкурентов выяснилось, что один из них умудряется забирать больше торгов со значительно меньшим падением по цене, чем в среднем по нише. Если в среднем конкуренты роняли стоимость на 70% от начальной максимальной цены контракта, то этот конкурент всего на 15%. Как ему это удавалось?

Оказалось, эта компания принципиально участвовала (и организовывала) именно конкурсы, то есть закупки, в которых есть неценовые критерии выбора победителя. Например, наличие автомобилей, наличие достаточного количества сотрудников, наличие подтвержденного опыта и тд.

Когда стало ясно, по каким именно критериям выбирает Заказчик, стратегия развития компании становится прозрачной – заключить договора аренды автомобилей в достаточном количестве, принять нужное количество сотрудников на работу, выиграть и исполнить целевое количество контрактов. В совокупности в дальнейшем это дает возможность выигрывать практически без падения по цене.

Кейс 2. Как побеждать в продуктовой нише, а потом брать на аутсорс проигравших.

Компания участвует в снабжении продуктами питания организаций с госучастием (223-ФЗ). При анализе ниши выяснилось, что закупки часто проводятся в виде конкурса, где есть ряд неценовых критериев, вес которых достигает 50%, – наличие дилерских соглашений, наличие сертификата менеджмента качества, наличие гарантийных писем производителей и тд.

Компания получила необходимые документы и часто выигрывает торги практически без падения там, где другие падают на 30-40%. Исполняют данные закупки незадачливые конкуренты, которые не обладают необходимой квалификацией.

Кейс 3.  Как обслуживающей компании увеличить свой чек в 2 раза в госзакупках.

В нише огромный демпинг. Часто заказчик закупает аукционами. Там цена – единственный критерий. После анализа ниши и заказчиков принято решение переводить в конкурсы.

Для этого прописан скрипт переговоров с заказчиком, в котором отмечается ответственность заказчика в случае смерти подрядчика на объекте. Вследствие этого, Заказчик чаще решался закупать конкурсом,  в котором неценовые критерии включали квалификацию и допуски для персонала участника закупки.

Учитывая, что демпинговали чаще неквалифицированные участники рынка, то данное решение помогло сохранить цены на высоком уровне, что позволяет качественно исполнять контракт, сохраняя маржинальность.

Кейс 4. Войти в элиту: как стать аккредитованным производителем и обойти 90% конкурентов.

Анализируя нишу и тенденции в законодательстве, стало известным, что по данной продукции будет работать правило второй лишний (ранее было третий лишний). Была дана рекомендация включить товар в реестр минпромторга.

Производитель смог собрать необходимые документы с нашими экспертами, сделать коррекцию некоторых этапов производства и попал в реестр минпромторга. Это позволило резко снизить конкуренцию в данной нише данному заводу, поскольку в реестре было всего 10% производителей.

Кейс 5. Как перестать бояться заказчиков и начать зарабатывать в госзакупках.

Часто Поставщики не понимают своих прав в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, а Заказчики злоупотребляют правом. В данной компании аудит мы проводили в игровой форме, что вскрыло стратегии менеджеров соглашаться со всеми замечаниями Заказчика. невзирая на экономическую сторону. Было принято решение провести обучение по типовым проблемным приемкам для данной ниши.

После обучения у менеджеров возник дополнительный аргумент в разговоре с Заказчиками, был такой случай, когда Заказчик снова предъявил претензию по характеристикам, не указанным в ТЗ (техническое задание), менеджер хоть и пошел навстречу Заказчику, но выбил дополнительный контракт на сопутствующий товар, который с лихвой компенсировал издержки.

Кейс 6. 40 способов потерять контракт.

Однажды наш клиент выиграл закупку у одного крупного Заказчика. При анализе выяснились некоторые ньюансы. Юридическая служба этого Заказчика мастерски умеет отклонять Поставщиков (около 40 причин отклонить по банковской гарантии). В итоге внесли обеспечение исполнения контракта деньгами, а после заключения контракта заменили на независимую гарантию. Контракт был исполнен.

Почему нужно анализировать тендерный отдел?

Кейс 7. Дорогие неэффективные сотрудники.

В рамках аудита одной компании обнаружилась проблема – KPI просчетчиков учитывал количество подач, процент побед и расчетную маржинальность. Однако некоторые менеджеры генерировали проблемные контракты, исполнение которых выливалось в убытки. Мы предложили ввести изменения - добавить показатель – фактически полученная прибыль, что очень быстро выявило неэффективных сотрудников. 2 человека были уволены, что увеличило прибыль отдела на 30%.

Обо мне

С 2008 года в госзакупках. Вхожу в 100 бизнес-аналитиков. Рекорд по количеству госзакупок в 2020 году. Более 1000 исполненных контрактов.  НЛП-мастер: могу смоделировать, как работает конкурент. Читаю лекции по теме госзакупок для профессионалов. Изобрел настольную игру про госзакупки как способ обучения.

Являюсь управляющим экспертом ассоциации профессиональных участников рынка госзакупок Флагман.

Мой подход отличается от других тем, что не навязываю свою схему, а усиливаю вашу. Часто консультанты используют одну “козырную” схему, которую транслируют своим клиентам. Я же придерживаюсь мнения, что успеха можно достичь разными путями. Акула – своим путем, орел – своим, а лев – своим. Давайте попробуем выяснить, кто вы, и каков ваш путь.

Формат работы

Как будет оказываться услуга? Сначала мы созвонимся по зуму, где определим объем работы, стоимость и желаемые результаты. Это бесплатно. В дальнейшем определяемся, какие блоки мы готовы взять в работу. Далее анализируем на открытых данных нишу, конкурентов, целевых Заказчиков.

Далее возможен выезд на предприятие, знакомство с командой, формат работы очный/онлайн.

Оставить заявку

После получения заявки свяжусь с вами лично. Вместе обсудим ваши ожидания, текущую ситуацию, желаемый результат, как будет проходить аудит, и условия сотрудничества.

После вашего согласия мы заключаем договор и приступаем к работе.

P.S. Я веду телеграм-канал про госзакупки, где рассказываю разные истории из жизни предпринимателей. Подписывайтесь, буду вам рад.